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Dans un marché de plus en plus compétitif et axé sur une personnalisation accrue des produits, les fabricants de produits modulaires, à variantes ou options, cherchent constamment à améliorer leurs processus de vente pour répondre aux exigences spécifiques des clients. L'intégration d'un configurateur technique et commercial dans leur ERP industriel peut se révéler un atout incontournable pour atteindre cet objectif. Cet article explore comment un configurateur technique et commercial peut optimiser les ventes en facilitant le processus de personnalisation et de commande, à travers quelques cas concrets de clients de l’ERP industriel Sylob.
Qu’est-ce qu’un Configurateur Technique et Commercial ?
Un configurateur technique et commercial est un outil logiciel qui permet aux clients de personnaliser des produits en fonction de leurs besoins spécifiques, tout en assurant la faisabilité technique et la cohérence commerciale des configurations. S’il est souvent proposé à côté de l’ERP provoquant erreurs et doubles saisies, le configurateur Sylob intégré 100% nativement à l’ERP, offre une interface intuitive pour les commerciaux et une liaison directe avec l’ensemble des données de l’ERP.
Prenons l’exemple de SCOPEMA, spécialiste de la fabrication de sièges et banquettes pour vans et camping-cars. Au quotidien, les clients de SCOPEMA peuvent choisir les dimensions, les matériaux, les couleurs et les accessoires de leurs meubles directement sur le site web du fabricant. Une fois intégré au configurateur, ces données sont automatiquement validées en fonction des contraintes techniques (par exemple, les dimensions maximales possibles) et commerciales (par exemple, les options de matériaux disponibles).
« Le configurateur a été développé de telle sorte qu’une fois la saisie faite, le logiciel soit en mesure de vérifier si l’article est existant et de récupérer l’ensemble des données techniques. La base s’alimente ainsi toute seule en intégrant au fur et à mesure l’ensemble des configurations. Cela permet plus de souplesse, de rapidité et de sécurité” souligne Sandrine Colomer, Responsable des Achats de SCOPEMA.
Une simplification des commandes pour une expérience client améliorée…
Un configurateur technique et commercial transforme l'expérience d'achat en un processus interactif et engageant. Les clients peuvent visualiser instantanément les modifications apportées à leurs produits personnalisés, ce qui renforce leur confiance dans leurs choix.
Dans l'industrie du vélo par exemple, un configurateur permet aux clients de personnaliser leur vélo en sélectionnant des options telles que le type de cadre, la couleur, les composants (comme les freins et les dérailleurs), et les accessoires (comme les porte-bagages et les garde-boues). Il est possible de coupler la sélection des options dans le configurateur à une visualisation en temps réel du modèle sélectionné. La visualisation en temps réel permettant aux clients de voir à quoi ressemblera le vélo avant de finaliser l'achat, augmente grandement la satisfaction du visiteur et réduit de fait les abandons de panier.
Gilles Cartet, le Directeur Industriel du célèbre fabricant de vélos en carbone, Look Cycle expliquait son choix d’un configurateur intégré à l’ERP Sylob en ces termes :
« Les variantes de fabrication, notamment des vélos étant très nombreuses (cadre, taille, couleurs, choix des équipements, …) l’outil Sylob va permettre à partir d’une base de données web connue, de constituer le vélo selon les souhaits de l’utilisateur, de suivre sa fabrication à distance via le web et de raccourcir les délais de fabrication de 6 mois à 6 semaines ».
… Et une réduction des erreurs de commande
Un configurateur élimine les erreurs humaines dans le processus de commande. Les règles de validation intégrées garantissent que toutes les configurations sont techniquement faisables et conformes aux politiques commerciales de l'entreprise. Cela réduit les retours et les révisions de commande, économisant du temps et des ressources.
Prenons l’exemple de Larbaletier, concepteur-fabricant de mobilier pour la distribution alimentaire et végétale, de mobilier urbain et de matériel de manutention qui choisissait Sylob en 2019 notamment pour son configurateur intégré. Grâce à un configurateur intégré à l’ERP les équipes commerciales en clientèle ne peuvent sélectionner que des combinaisons de composants compatibles. Par exemple, si un certain type de présentoir n'est pas compatible avec un modèle spécifique de support ou de matériau, le configurateur bloque cette option, évitant ainsi des erreurs coûteuses et des retards dans la production.
C’est ce que nous expliquait Pierre Larbaletier, D.-G. A de Larbaletier lors de son choix de changement d’ERP :
« Coté commercial, notre équipe a gagné en autonomie puisqu’elle obtient un calcul de prix immédiat, mais dispose aussi d’un déroulé de saisie proposant toutes les options possibles qui simplifie et sécurise l’intervention de notre bureau d’études en aval. Procédure que nous avons détournée pour nos commandes sur mesure afin d’estimer le temps de fabrication. Il devient également pivot pour notre démarche qualité. Son intérêt réside dans sa souplesse, sa polyvalence et la possibilité qu’il laisse de le paramétrer et le personnaliser selon nos besoins ».
Accélération du Processus de Commande
Un configurateur intégré à l'ERP automatise le processus de commande, de la personnalisation initiale à la génération des devis et à la création des ordres de fabrication. Cela réduit le temps de traitement et accélère la mise sur le marché des produits.
Un fabricant du secteur électronique comme Lumiplan, spécialisée dans la conception et le développement de systèmes de communication électroniques, peut également utiliser un configurateur pour permettre aux clients de spécifier leurs besoins. En effet, le configurateur génère automatiquement un devis détaillé et un ordre de fabrication précis, réduisant ainsi le délai entre la commande et la livraison.
Gestion des Données et Reporting
L'intégration d'un configurateur avec l'ERP permet une gestion centralisée des données de commande et une meilleure visibilité sur les tendances de vente. Les responsables peuvent analyser les données pour identifier les configurations les plus populaires et ajuster les stratégies de production et de marketing en conséquence. Par ailleurs, la gestion de la base article est nettement simplifiée.
Pour un fabricant de meubles de cuisines et salles de bain, tel que Pyram Industries, un configurateur technique et commercial est totalement incontournable. En effet, un configurateur ne se borne pas à simplifier la réalisation de devis et à réduire l’intervention du Bureau d’études, il peut également collecter des données sur les choix des clients concernant les matériaux, les styles, les couleurs et les configurations spécifiques. Ces informations permettent à l'entreprise de comprendre les préférences des clients et d'optimiser leur offre, en mettant en avant les options les plus demandées et en développant de nouvelles fonctionnalités fondées sur les tendances observées. Et ce n’est pas une mince affaire, lorsque l’on propose plusieurs milliers d’articles.
« Désormais avec la solution Sylob, nous pouvons répertorier 5000 à 6000 articles. Le configurateur de Sylob offre également des atouts commerciaux pour l’entreprise grâce à la possibilité d’enregistrer des produits spécifiques demandés par les clients » précisait M. PRIEUR DE Pyram Industries.
Augmentation des ventes et des marges grâce à des produits personnalisés
La capacité à offrir des produits hautement personnalisés permet aux entreprises de se démarquer de la concurrence et d'attirer une clientèle prête à payer un prix premium pour des produits qui répondent exactement à leurs besoins. Equipée d’un configurateur performant nativement intégré à l’ERP, l’entreprise bénéficie alors de processus optimisés proches de ceux d’une entreprise produisant en série. Elle pourra donc constater une augmentation significative de ses marges.
Dans le secteur de la construction de maisons préfabriquées par exemple, un configurateur intégré à l'ERP permettrait aux clients de personnaliser chaque aspect de leur maison, des plans d'étage aux matériaux de construction en passant par les finitions intérieures. Les maisons ainsi personnalisées, adaptées aux besoins et préférences spécifiques des clients, peuvent être vendues à un prix premium en raison de leur caractère unique et sur mesure.
Cross-selling et Up-selling
Un configurateur peut également faciliter le cross-selling et l'up-selling en suggérant des options et des accessoires complémentaires pendant le processus de configuration. Cela augmente la valeur moyenne des commandes et maximise les revenus.
Un fabricant d'équipements de bureau pourrait utiliser un configurateur pour proposer des accessoires complémentaires, tels que des lampes, des chaises ergonomiques et des systèmes de rangement, lorsque les clients configurent leur bureau. Ces suggestions augmentent la valeur de la commande tout en répondant aux besoins des clients.
L'adoption d'un configurateur technique et commercial n'est pas seulement une tendance technologique, mais une stratégie essentielle pour toute entreprise souhaitant offrir des produits personnalisés de manière efficace et rentable. En investissant dans cette technologie, les fabricants peuvent répondre aux exigences croissantes de personnalisation des clients tout en simplifiant leurs processus internes, ce qui conduit finalement à une croissance soutenue des ventes et à une meilleure satisfaction client. Plus encore, les industriels en utilisant le configurateur comme outil d’up selling peuvent le transformer en pilier de leur stratégie commerciale !
